Ongeacht of wij verkoper of koper bijstaan, een ‘interne’ waardering is altijd het startpunt van een transactieproces. Intern, omdat deze vooral dient als referentiepunt voor onze cliënt in de transactiefase. Voor een verkoper om te kunnen beoordelen of kopers realistische biedingen doen. Voor een koper om te kunnen beoordelen of er voldoende waarde-potentieel binnen de onderneming aanwezig is en welke risico’s mogelijk van invloed kunnen zijn op de toekomstige verdiencapaciteit.

Als gevolg van het bestaan van informatie-asymmetrie tussen verkoper en koper zullen beiden een andere waarde-perceptie hebben van een zelfde waarderingsobject. Onze ervaring is dat de ‘interne’ waardering van de koper over het algemeen lager ligt dan die van de verkoper. Door het transactieproces goed in te richten, kan een deel van deze informatie-asymmetrie tussen verkoper(s) en koper(s) worden weggenomen. Helemaal wegnemen kan niet. Daarvoor zijn de verschillen, specifieke omstandigheden en verwachtingen tussen verkoper(s) en koper(s) veelal te afwijkend. 

Prijsonderhandelingen

In een transactie gaat het uiteindelijk om de ‘prijs’ van hetgeen door verkoper wordt aangeboden. De waardering is veelal de opmaat tot prijsonderhandelingen in vrijwillige overdrachtssituaties. Het is de prijs en overige condities zoals vrijwaringen en garanties, waarover partijen in onderhandeling treden. In veel gevallen ontkomen we er dan ook niet aan een uitspraak te doen over de prijs. Waarde en prijs verschillen weliswaar, maar het is onze overtuiging dat prijs altijd een afspiegeling vormt van de waarde. Een rationeel handelende koper zal maximaal de waarde willen betalen. Indien de koper een prijs betaalt die lager ligt dan de veronderstelde waarde, realiseert hij een positieve netto contante waarde.